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杜康能解闷,暄草解忘忧

开好烟酒店,走向阳光的4个关键字!

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2016-03-31 09:51:00【

特色店才能走出一片天。在这个张扬个性的时代,千篇一律的经营模式和店铺设计,已经很少能够吸引消费者的眼球。特色、个性、新奇的店铺,越来越受到消费者的青睐。出彩难,想创新更难,作为终端经营者,明知难题却要去妙手化解,因为这才能让店铺起死回生,走向阳光。要想开好零售店,就要抓好“新、奇、特、巧”四个字。

关键字一:新

开店难,做“新”更难。大家都在想着如何出奇制胜,这也带来了零售市场竞争越来越激烈的现象。如果是坐以待毙,无疑是把自己逼上绝路,只有变被动为主动,想出新办法、新思路,才能突破重围,做好生意。

开好烟酒店,走向阳光的4个关键字 

新面貌。开店要做到常开常新,“新”能给消费者带来感观上的刺激,从而留下深刻的印象,这种印象也就是打造品牌的必然一步。因此,开店要时刻展示“新面貌”。一是店内店外、柜台货架不能给顾客一种破破烂烂之感,墙壁要常修理、上色,地面要常清洗、修补,柜台货架要常清洁,上色。这个是在硬件上要给顾客一种全新的感觉,也就是第一印象;同时,还要从软件上着手让卖场不断以新面貌示人。比如,柜台里、货架上的商品要做到常换常新。陈列形态要隔一段时间换一种陈列方法,以新面貌来不断引起顾客的购买兴趣。

新产品。如今商品的更新换代比较快,我们零售客户也要跟得上市场形势和社会流行趋势,通过不断地产品更新来吸引消费者。产品更新对消费者来说是件好事,更新说明产品的功能在不断地完善,会越来越给消费者带来方便。所以,零售客户不能守旧,要不断地以新产品来吸引消费者(如:杜康国色天香四瓶礼盒装6年、15年)。但要记住,熟悉新产品的功能是零售客户卖好新产品的第一要素,不要一问三不知,“酒香还要勤吆喝”,不要把新产品这个资源给浪费了。

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还有,零售客户要不断关注供货商的产品动态,特别是一些酒水类、饮品类、食品类的、销售量大的商品,不仅要关注供货商,还要关注电视、网络上的广告一旦有新品面市,要及早上柜,抢占市场先机。

新思路。“死店活人开,生意各不同”。开店过程,也是零售客户思路不断更新和变化的过程,做生意头脑要灵活,要不断地更新经营理念和思路,要赶上社会潮流,跟得上大形势。老一辈的开店经验虽然是个宝贵财富。但是,在现在社会不一定招招都能管用。大家要看清现在的社会形势,许多把零售店开得红红火火的零售人基本上是一些年青人。为什么?因为年青人接受新产品、新事物的能力很强,并且他们头脑灵活、思路开阔、敢说敢做,同时思想跟得上形势,把店开好也是情理之中。

关键字二:奇

《孙子兵法》云“以奇胜、以正合”。开店经营亦要如此,不仅要“守正”,而且,还要“出奇”。“奇”就是要零售店主想出不一样、不落俗套的办法,给人以耳目一新的感觉。把旧的经营理念,用新的办法演绎出来,可以让顾客有新的认识,从而达到实现销售的目的。

好奇心。这年头大家的感观已经比较迟钝,要想激起好奇心还真不容易。但是,开店经营要是没有这点儿本事,那你还真是要处于被动。因此,要想把生意做好,就要用一些新颖独到的服务手法来满足顾客的需求,达到销售商品的目的。我们零售店最宝贵的资产,不是店面有多大,装修得多么豪华,而是每天有多少愿意到店里购买产品的顾客。要吸引新顾客进店,那么,你就要激起他们的好奇心,有好奇心

他们才能走进你的店里,你才能有机会创建信用,建立客户关系,发现客户需求。

特别是小朋友,他们的好奇心会特别强,遇到不懂的问题和事物会追根问底,有着“打破砂锅问到底”的精神,也会让人不胜其烦。零售客户有时被问着急了,不是敷衍搪塞就是横眉冷对,这可不利于销售,要做到百听不厌,百讲不烦。

出奇招。美国有家食品公司,生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境,老板经过反复思考后得一个巧计---在罐头上印上谜语,并注明打开罐头吃完东西,谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头,产品顿时从滞销变为畅销,打开了市场。

这个故事告诉我们,世上没有卖不出去的商品,只有卖不出商品的人。要想把生意做好、做大、做强,低层面的博杀就是降价促销,以此来吸引人气,但这样的结果不是两败俱伤就是血流遍地,真正精明的商家是不做这些吃力不讨好的事情。在经营上出奇招可以围绕以下几个方面来做:一是流行饰品;二是懒人用品;三是节能降排;四是新奇玩具。只要在“奇”字上下功夫,没有做不好的生意。

有奇货。奇货可居。你店里的拳头产品是什么?许多零售客户都会说,没有。连一件这样的东西都没有,都是些随处可买的“大路货”,凭什么消费者趋之若鹜的?

这需要我们零售客户要想办法了。在小区门前的小吃街,仅供应早点的小吃部不下三五十家,但有一家每天门前都排着长长的队伍,为什么?原来这家小吃部里供应的早点食材都是野菜,什么马兰头、野芹菜、枸杞头,带着一股乡村的清香,现在人们都在讲着“原生态”,这些原生态的野菜在农村随处可见,到城里就是个稀罕货了,生意能不旺吗?

有奇货就是要有别人所没有的、不具备的商品,独此一家,别无分店。比如大卖场里的自有品牌,专卖店里的专卖用品,代理商做的独家代理商品,有的商品虽然是小物件,但作用却非常大,对做好销售非常有帮助。所以,我们零售商家应该开动脑筋,让独树一帜的商品给您带来人气。

关键字三:特

商品的特色、价格和属性,是决定零售卖场生意是否红火的关键。对于商品的“特”,零售客户要广泛宣传,深入人心,并且把这些亮点展示给广大的消费者。这样,才能让消费者有兴趣,有购买的冲动。

有特色。店铺要有一定的特色。哪怕这个特色并不赚钱,但是,却能赚人气,有人气还怕没财气?一是特色商品。你的店里有特色商品吗?有的人会说没有。特色商品是引吸人气的关键。比如说,张三家主营副食,他家有一款炸油糕非常引人,咬时酥脆,入口绵柔,咽下即化,别人家没有,是张三家的祖传绝技。特色商品的品种不需要多,一两款即可。比如某家饭馆的特色菜,虽然只有一种,但却引来大批顾客;二是特色装包,有的商品最好在包装上下功夫,比如是地方特产,没有替代性,可以设计一个独特的包装来吸引人气;三是特色店铺品位。在店内、店外及氛围的营造上,要独树一帜,给顾客留下深刻的印象;四是特色顾客服务。有英语导购员。售后服务到家,除了送货上门外,用剩下的商品还实现无理由退货。

搞特价。要有一件或多件特价商品。不管是小卖部还是大卖场,特价商品永远是吸引人气的热点和焦点。大卖场经营搞特价促销,但许多小商店和小卖部却无动于衷,这也是小型零售业态做大业绩的“软肋”。其实,不管是大卖场还是小卖部,要想吸引人气,提升业绩,要经常性地推出一些特价商品来吸引顾客。但是,特价商品最好集中在一些居家过日子的必备商品上。在这方面,小型零售业态要向一些大卖场学习,他们经常性地对蛋类及果蔬类的商品搞特价,这类商品虽然不赚钱,但却赚来了人气,带动了其他商品的销售。

但进行特价促销要注意好几个方面:一是要有一定的时效性,也就是限时特价;二是单个买家要有数量上的限制,让多人受益;三是特价商品最好不计积分或其他买赠活动。

找特性。任何商品都有其独特的一面。不然,这款商品也没有生命力,亦不会得到顾客的认可。比如,市场上洗洁精的品牌不下数十种,这么多品牌的洗洁精各有各的风格,才能出现百花齐放的现象。但是,这些商品的特性我们零售客户了不了解,知不知道,如果了解不透的话,那么,还要认真学习、请教,直到了解为止。这样,顾客在购买商品时,你才能如数家珍,让顾客信服。

找出商品的特征和特性并不难,只要零售客户做个有心人,就不难发现商品的优点,从而让这些优点变成销售的亮点,达到生意成交的目的。比如,消费者来买黄瓜。你立即对顾客说,这款水果不错,清热利水,解毒消肿,生津止渴。还能治身热烦渴,咽喉肿痛,风热眼疾,湿热黄疸,小便不利等病症。一款普通的小菜,经你这么一讲,消费者想不买都难。关键是你找到这款普通商品里面有不普通的地方了吗?

关键字四:巧

商谚云“只有巧算计,才能巧应市”。这里算说的算计是谋略,不是贬义的对付谁。可见,开店经营和做其他行当一样,同样需要一个四两拨千斤的“巧”劲,巧得恰到好处,可以让生意锦上添花,巧的到位,能让顾客满意,赢得“回头客”。抓好“巧”字搞经营,对做好生意非常重要。

巧施力促销。促销不能不做,不能不搞。促销是引吸人气的主要手段之一,也是商家运用最多的销售策略。促销有几种方法供大家借鉴:一是打折。打折的力度要视自己的经济承受能力和周围商家的价格来定。在不影响自己经营的前提下,给顾客一定的甜头,让他们成为你的宣传者;二是梯次定价。也就是我们所说的多卖多打折。比如一件9折,两件8折,三件七折等等,这种办法一般是清理库存或者是换季商品时所用;三是买赠。可以实行买一送一或者是买一送二的办法,买赠的商品可以是买的同种商品,也可以是其他商品;四是送积分或是代金券。

但要记住一点,任何一种促销活动都要大张旗鼓,不要“闷声大发财”。搞促销的目的就是吸引人气的,动静要大,最好能带来“软广告”效应是最佳。同时,商品陈列要配合促销的主题,商家自己要多宣传,店里的氛围还要好才行。

巧言语留人。俗话说“出门看风向,买卖看对象”。恰到好处的言语,是生意成交的关键。无人笑脸休开店,无人巧语难留人。俗话说“会说让人笑,不会说让人跳”,说的就是这个道理,得体贴心的语言,能给消费者留下深刻的印象,从而也会增加“回头率”。巧言语留人,要巧得到位才能给生意锦上添花。但要注意两点:

一是待人要热情不要过分,过分热情会给顾客思想上增加压力,这样不但不能促使生意成交,反而会让顾客心里害怕,也不会成为回头客;二是介绍商品时不能蒙人,要实事求是,不能无中生有。巧言语留人就是要零售客户对顾客来有招呼,去有问候,商品介绍要到位。

巧言语留人就是要让零售客户能够在很短的时间内掌握顾客的购买心理,这要靠平时积累的经验,在知道他们购买心理的前提下,再去引导消费,推荐他们心仪的商品。在引导的同时,要发挥好店家对商品的认知水平,从而达到销售的目的。

巧定位做活。开好零售店本身就是件不容易的事情,不仅需要天地人和,还需要零售客户有一定的观察和分析能力,根据消费群体的消费能力,推出适合顾客购买能力的商品,巧定位才能把生意做活。比如,零售店周围都是些工薪阶层,那么,零售商品如果定位高端,销售效果肯定不好,如果定位太低也肯定不行。工薪阶层比较实际,他们需要的是一些价廉物美的实用商品,而不是为了炫富的奢侈品牌,需要商家做好消费群体分析。

结语

开好零售店,做一个成功的零售店主不是件很容易的事件,不仅需要我们要有良好的经营环境,还需要有一定的人脉资源,然后零售客户发挥好自己的经营智慧,才能把生意做好。要想生意好,没有捷径可走,我们零售客户要脚踏实地做人,细致用心做事,把各种有利于自己经营的资源给利用好,才能取得不俗的经营业绩。

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