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经销商终端铺货需要注意哪些事项?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2016-08-02 16:39:00【

 

这个年头,居然连铺货都要小心、小心、再小心了。

 几多终端苦,多少商家泪,随着终端市场竞争的日益激烈,终端的地位被日益抬高,高昂的进场费,使得许多商家苦苦挣扎,对终端爱恨交加。而铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤,不少经销商都觉得铺货难,难于上青天,每一次的铺货都投入大量人力物力财力,结果却差强人意。其实只要注意一下七大事项,铺货就能事半功倍!

经销商终端铺货需要注意哪些事项 

注意事项一:了解市场

铺货不是仅凭个人臆断就能够做出正确的判断的。铺货的成功是建立在对市场的了解,对客户需求的了解,对终端消费者购买的倾向、价格的接受度的了解以及对竞品的市场状况的了解的基础上的。所以要做好铺货,首先要去了解市场。

1.了解消费者情况。了解你所在区域的消费者需要什么,愿意接受什么样的价位,倾向于购买那个价位段,哪种香型品类的产品。

2.了解零售商状况。了解你所在区域的零售商的经营状况、生存状况、分布状况、货物的供求状况(倾向于哪一种:大包?小包?零售?)、店负责人是谁、他的性格特点、有没有竞品、销售情况等。

3.了解竞品情况。了解区域内的竞品的状况、价格、卖点、铺市率、零售价等,做过什么样的促销。

4.了解自身产品卖点。了解你自身产品的优势、劣势、卖点,做好扬长避短的准备。

注意事项二:设计好路线

经销商在铺货之前要规划好路线,避免出现两辆或多辆车集中在一条路线之上的情况。尽量做到一辆车负责一条线,避免重叠而造成时间与人员的浪费。

路线的安排上遵循线性原则。不在一条线上的网点,就近聚拢,以圆形区域的方式铺货。安排好车辆的铺货周期,每一条路线应该多长时间铺一次,不浪费人力,不遗漏任何客户。让每一个客户的货源都能够得到及时地补充。

注意事项三:组织好货源

在铺货的时候,很多时候会发现客户要的产品没有了,而有的货物客户不需要,这是因为没有组织好货源。组织好货源,计算好每一条路线之上消费者的需求状况、购买倾向、产品规格、品牌组合、香型口感等。组织好货源,保证仓库之中的货源充足,在铺货的时候 不会出现缺货的状况出现。

注意事项四:确定的优惠政策

在铺货前,确定应用怎样的优惠政策。是给一些铺货奖励、定额奖励、进货奖励、提供促销品、还是赠品等。不过最重要的就是比竞品的优惠政策要高一点。

注意事项五:做好促销、宣传的准备

零售商客户除了在意厂家的质量,优惠之外,对于产品的促销也十分的关注。在铺货前经销商应该了解好他们需要什么样的促销形式和促销品。当然促销的力度要大于竞品的促销力度。结合市场需求的促销策略,效果必定能够事半功倍,并且能够节省促销的费用。

注意事项六:做好铺货前的培训

对销售人员进行技巧性的培训。包括产品的介绍的技巧,进店如何开场,遇到怎样的状况,如何去应对,如何配合盘点客户的库存状况,说服零售商,同意进货等。对销售人员进行心理上的培训。增加销售人员的自信心,在铺货的过程之中不受到外在的影响。对销售人员的仪容仪表,海报张贴等培训,在铺货的过程之中,做到服装仪表的统一,给客户留下专业的印象。

注意事项七:做好铺货检查安排

铺货之前做好检查的安排,督促销售人员在铺货过程之中的积极性。同时做好针对每一次铺货会出现的状况的统计与解决,做好铺货总结的准备,在每一次铺货的过程中都能够有成长。

 

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