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酒类经销商 终端还没有动起来?速看这!

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2016-01-19 11:48:00【

辛辛苦苦一整年,发财就靠这几天!春季市场不努力,来年只能干瞪眼!伙伴们,抓紧看看本文,让终端货动销起来、卖的更好吧!

1.终端不动销、畅销的原因

1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少?

2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因?

3)是否有终端生动化标准?执行情况如何?

4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖?

5)终端关键人物是否知道本品的价格政策?

6)当地核心区域的龙头店、核心街道是否被本公司控制?店面形象是否达标?宣传是否到位?优势区域是否形成?

7)标准的产品推销话术是否有,是否能打动当地人?终端店主和店员是否掌握?

8)终端客情如何?

通过对以上问题的回答,即可查出终端不动销的一些原因。

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2.简单动作实现终端动销

最近,发现产品都或多或少存在终端动销的问题,除了终端自检之外,还要从产品角度去改善动销问题。

有时候终端各方面工作做得都很到位,但是动销还是有问题,这显然是产品本身出了问题。比如产品卖点销售力不足,产品跟随性太强,导致消费者转向购买成熟品牌等。

通常可以从以下几个方面改善,实现终端动销。

1)改善产品购买理由

要深入终端,研究产品购买理由是否对购买者有诱惑力。如果难以打动顾客,就在原有卖点基础进行话术提炼。话术要简单,在终端发现打动购买者的点。提炼不超过三句话的话术,再将这简单的话术教会终端人员。也就是说,产品卖点可以说不出口,但是终端产品话术一定要让业务员说得出口,终端促销员、店老板能够说得出口,还要有效。

2)集中精力做20%的店面,让他出业绩

这同样是聚焦法则,通过集中力量做20%的店面,建立其他店面的信心,形成热销氛围,进而使整个区域实现动销。

3)动销物料的使用

基础工作是终端动销的关键。要把产品的陈列放在最好的位置,比如,把产品放在1.5米高的地方,从视觉和方便性上最好;同时也将产品在终端形成堆头的形式,实现热销氛围。

还要做好海报、POP、展架、条幅等,以压倒性的优势,占据终端的制高点。

4)做好终端客情

试想一下在终端哪些人影响销售?

显然是终端店老板,还有店员。既然他们起关键作用,就要让他们熟悉我们的产品,愿意介绍我们的产品。

人都愿意介绍熟悉的东西,因此终端话术提炼很关键。一是要好记、好说,二是要有特点,让他们推销不费劲。这是完成了第一步,此外,还要区别对待。对待店员每次去要给些小恩小惠;对待老板除了一些小恩小惠,让他觉得你比较会来事外,还要不断提醒卖我们的产品在利润方面的好处。

 

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