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杜康能解闷,暄草解忘忧-招待

白酒行业深度调整期“杜康”频频报捷

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-09-03 11:05:00【

 

2003年开始,中国白酒产业发展经历了十年的黄金时代”。在受“塑化剂”,“勾兑门”,中央的“八项规定”以及限制“三公”消费等因素的影响2013年,白酒行业遇冷,各大酒企走势呈下滑趋势。到2014年,白酒行业的发展将进入拐点。
然而,就在白酒行业的深度调整期,“杜康”各地市场却频频报捷,但杜康为什么能够在愁云密布的行业环境中拨云见日?洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青给出这样的答案:“靠体验营销,打通白酒销售的‘任督二脉’:渠道商和机构消费者。”
杜康虽然不是境内的上市公司,销售规模在白酒行业也并不起眼,但自2009年底战略重组以来,杜康凭着创新营销和高速增长,始终活跃在行业的公众视野。即使在白酒行业萎靡不振的今年,杜康依旧凭借旅游营销、村长工程、刁璐璐事件营销等赚足了眼球,但最近再次成为行业议论的热点,则是因为今年上半年各地市场频传捷报。
“决定白酒销售业绩的主要有两个关键人群,一个是销售网络的渠道商,包括经销商、分销商、终端网点等,一个是机构消费者,包括企事业单位、社会机构等核心团购商,虽然只占据消费者的20%左右,但却贡献了80%左右的销售收入。”吴书青分析说,如果将白酒企业比作修炼武功的江湖人士,那么渠道商和机构、单位就好像是人体的任督二脉,一旦打通,将成倍甚至成几倍地发挥功效。
然而,要打通任督二脉,谈何容易?受政府限制三公消费等因素影响,自去年下半年以来,白酒甚至高端白酒销售遭遇罕见低潮,渠道商库存积压严重,政务消费市场全面崩溃,商务消费市场却普遍未被重视。
“无论是开拓新销售网点,还是动员旧有渠道商进货,都必须要解决动销的问题,只有动销,才能坚定他们合作或者继续合作的信心。”吴书青认为,动销则需要激活更多的核心团购商,即使政务消费市场不行了,还有商务及社会消费,如果再有更多企事业单位以及社会机构等团购,自然解决了渠道商的动销问题。
事实上,无论是吸引新的渠道商,还是新的团购单位,都首先要基于这样的前提:对杜康认可。在吴书青看来,在白酒消费市场越来越理性的情况下,做几十次的生硬推销,都不如做一次体验营销以文化、品质等将其内心征服。还有一方面就是杜康本身独特的优势:作为中华美酒的起源地和华夏酒文化的发祥地,杜康除了具有每家酒厂都有的规模较大的生产及成装车间、原酒罐群等,最值得参观的是中国独有的酒文化旅游胜境,文化底蕴深厚、人文景点优美的杜康造酒遗址公园,以及恢弘壮阔的中国第一家也是亚洲最大的白酒地下私人酒窖。
到杜康不仅能感受实实在在的品质,还能感受历史赋予它的厚重文化底蕴,尤其是后者,在中国独一无二。
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